Dès que le chef d’entreprise décide de développer son entreprise par le biais d’une croissance externe, il doit identifier une entreprise qui correspond à sa stratégie.

En raison de contraintes de temps, entre autres, il est souvent nécessaire de faire appel à un intermédiaire spécialisé. Les premiers entretiens avec ce professionnel de la croissance externe permettront de déterminer le profil de la cible.

Une première sélection sera effectuée en tenant compte des capacités d’acquisition du repreneur :

• Secteur géographique du siège.
• Secteur géographique de l’activité.
• Activités identiques et/ou connexes.
• Chiffre d’affaires.
• Volume de personnel.
• Le prix.

Suite à cette sélection, d’autres critères peuvent être pris en considération.

Les éléments de protection juridique (de confidentialité) passés, l’analyse des documents comptables apportera un premier diagnostic sur les points suivants :

• Valeur vénale des éléments d’actifs de l’entreprise. Il n’y a pas de définition précise de la valeur vénale, c’est celui qui correspond au prix d’achat du marché.
• Aptitude à produire des bénéfices. Soldes intermédiaires de gestion. Tous les postes devront être étudiés, notamment des postes de provisions, d’amortissement, les comptes clients pour savoir s’il existe des clients douteux ou litigieux.
• Structure financière de l’entreprise.

L’avancée de la discussion donnera aux acteurs de l’opération la possibilité d’échanger sur des sujets tels que :

• Valeur des hommes. Valeur des équipes. Organigramme.
• L’immobilier : baux ; crédit-bail immobilier ; lease-back ; respect des différentes normes.

Il s’agit maintenant de contrôler les différents aspects stratégiques.