Négocier commence par la signature d’un mandat clair et précis.

Il s’agit donc de définir le périmètre de ce qui sera négociable et dans ce périmètre tous les planchers et tous les plafonds. Chacun a sa propre vision de la réalité. Il s’agit d’harmoniser les visions des uns et des autres, dès le départ des discussions, entre le cédant et le négociateur.

Souvent, la première négociation porte sur la valorisation de la société. Mais d’autres enjeux peuvent se faire jour, comme la volonté du cédant de voir le repreneur conserver tout ou partie de ses employés avec leurs avantages, le prix et les modalités de paiement du prix, et bien d’autres sujets.

La deuxième série de négociation commence une fois que le ou les repreneurs sont identifiés. Il s’agit alors, comme dans toute négociation, de connaître ses interlocuteurs, d’analyser le contexte global attribué à chaque intervenant. Par exemple, on ne négocie pas de la même façon avec un repreneur direct ou avec un salarié d’un grand groupe chargé des négociations. L’objectif de l’acheteur est alors de court-circuiter le négociateur pour pouvoir mettre la pression sur le décideur.

L’intérêt de la présence d’un intermédiaire solide pour le cédant est évident !

Un autre secteur de négociation est celui de la banque. Au-delà des taux, du montant de l’emprunt, du positionnement des crédits vendeur, du montage juridique, se pose également la question des cautionnements et autres sûretés. Par exemple, un cautionnement et un nantissement sont acceptés dans une région pas dans d’une autre par le même établissement bancaire.

Si le négociateur mandataire du vendeur est appelé à participer au montage financier, par exemple lors d’une vente dans l’environnement proche, il doit maîtriser, techniquement, les différents niveaux de négociation bancaire.